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Cultura e Sucesso. Que relação há entre estes conceitos?

António Paraíso
Opinião \ sexta-feira, abril 16, 2021
© Direitos reservados
A ignorância sobre a cultura de um par­ceiro de negócios é um obstáculo para a relação comercial. Embora isso seja intelectualmente óbvio, é frequentemente descuidado nos negócios internacionais.

A cultura é um conjunto de ca­racterísticas e valores espirituais, materiais, intelectuais e afetivos, que definem uma sociedade. Tal como no iceberg, tem aspetos visí­veis – gastronomia, moda, folclore, todas as artes – e também aspetos invisíveis, mais difíceis de dete­tar, como as noções de modéstia, pecado, beleza, justiça, amizade, equilíbrio família-trabalho, rela­ções hierárquicas, entre outros.

Por vezes, a dificuldade em ne­gociar bem com clientes estran­geiros deve-se ao desconheci­mento da sua cultura. Certas atitudes, usuais no nosso país, poderão ser estranhas e até ofensivas, na cultura do cliente de outras latitudes.

Se o gestor pesquisar sobre a cultura de outros países, com­preenderá melhor o compor­tamento dos clientes dessas regiões no mundo e poderá adaptar o seu estilo de nego­ciação para aumentar a proba­bilidade de êxito. Quem quer vender, deverá fazer o maior esforço de adaptação.

É essencial que o gestor recolha informação sobre hábitos cultu­rais de clientes internacionais, para saber lidar corretamente com eles e não os ofender, ain­da que involuntariamente.

Culturas de Baixo Contexto e Alto Contexto

Existem culturas de alto e de baixo contexto. Tipicamente, os povos de culturas de baixo contexto transmitem a totalida­de da mensagem através da pa­lavra, são diretos a comunicar, dizem tudo o que pensam, prefe­rem relações profissionais mais distantes, privilegiam o planea­mento, as decisões baseadas em factos, a pontualidade, o rigor no cumprimento de prazos e a comunicação escrita e deta­lhada para evitar mal-entendi­dos. Alemanha, Holanda, Suíça, Áustria, Escandinávia e Améri­ca do Norte são países com cul­turas de baixo contexto.

Por outro lado, a cultura de alto contexto tem maior predomi­nância no sul da Europa, Améri­ca Latina, Médio Oriente, África e Ásia, embora com diferentes ‘nuances’. A comunicação é fei­ta através da palavra, por vezes com mensagens diretas e outras vezes, indiretas e vagas, mas também pelo silêncio, gestos, ex­pressões faciais e por uma multi­plicidade de meios de comunica­ção não verbal.

Os povos de culturas de alto con­texto têm uma conceção mais fle­xível do tempo, tendem a prati­car várias tarefas em simultâneo, preferem relações profissionais de proximidade, duradouras, pessoais e emocionais, para de­senvolver confiança e lealdade. Geralmente, são culturas menos propensas a processos organiza­dos e os mal-entendidos podem ocorrer com maior facilidade.

É certo que a globalização tor­nou estes comportamentos me­nos previsíveis e há também al­guma relatividade que faz com que, por exemplo, o sul da Euro­pa seja considerado de alto con­texto pelos europeus do Norte, mas de baixo contexto por lati­no-americanos ou por africanos.

A cultura de outros povos não é melhor, nem pior que a nossa. É diferente e deve ser respeitada. O sucesso nos negócios interna­cionais também depende disso.

Nota: Artigo publicado originalmente na edição # 01 do Jornal de Guimarães em Revista, a 16 de abril 2021.

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