Cultura e Sucesso. Que relação há entre estes conceitos?
A cultura é um conjunto de características e valores espirituais, materiais, intelectuais e afetivos, que definem uma sociedade. Tal como no iceberg, tem aspetos visíveis – gastronomia, moda, folclore, todas as artes – e também aspetos invisíveis, mais difíceis de detetar, como as noções de modéstia, pecado, beleza, justiça, amizade, equilíbrio família-trabalho, relações hierárquicas, entre outros.
Por vezes, a dificuldade em negociar bem com clientes estrangeiros deve-se ao desconhecimento da sua cultura. Certas atitudes, usuais no nosso país, poderão ser estranhas e até ofensivas, na cultura do cliente de outras latitudes.
Se o gestor pesquisar sobre a cultura de outros países, compreenderá melhor o comportamento dos clientes dessas regiões no mundo e poderá adaptar o seu estilo de negociação para aumentar a probabilidade de êxito. Quem quer vender, deverá fazer o maior esforço de adaptação.
É essencial que o gestor recolha informação sobre hábitos culturais de clientes internacionais, para saber lidar corretamente com eles e não os ofender, ainda que involuntariamente.
Culturas de Baixo Contexto e Alto Contexto
Existem culturas de alto e de baixo contexto. Tipicamente, os povos de culturas de baixo contexto transmitem a totalidade da mensagem através da palavra, são diretos a comunicar, dizem tudo o que pensam, preferem relações profissionais mais distantes, privilegiam o planeamento, as decisões baseadas em factos, a pontualidade, o rigor no cumprimento de prazos e a comunicação escrita e detalhada para evitar mal-entendidos. Alemanha, Holanda, Suíça, Áustria, Escandinávia e América do Norte são países com culturas de baixo contexto.
Por outro lado, a cultura de alto contexto tem maior predominância no sul da Europa, América Latina, Médio Oriente, África e Ásia, embora com diferentes ‘nuances’. A comunicação é feita através da palavra, por vezes com mensagens diretas e outras vezes, indiretas e vagas, mas também pelo silêncio, gestos, expressões faciais e por uma multiplicidade de meios de comunicação não verbal.
Os povos de culturas de alto contexto têm uma conceção mais flexível do tempo, tendem a praticar várias tarefas em simultâneo, preferem relações profissionais de proximidade, duradouras, pessoais e emocionais, para desenvolver confiança e lealdade. Geralmente, são culturas menos propensas a processos organizados e os mal-entendidos podem ocorrer com maior facilidade.
É certo que a globalização tornou estes comportamentos menos previsíveis e há também alguma relatividade que faz com que, por exemplo, o sul da Europa seja considerado de alto contexto pelos europeus do Norte, mas de baixo contexto por latino-americanos ou por africanos.
A cultura de outros povos não é melhor, nem pior que a nossa. É diferente e deve ser respeitada. O sucesso nos negócios internacionais também depende disso.
Nota: Artigo publicado originalmente na edição # 01 do Jornal de Guimarães em Revista, a 16 de abril 2021.
